Bloomberg — Fatima Martins se prepara para una visita comercial. Su camioneta Ford F-150 está llena de gasolina, sus ojos están cuidadosamente delineados, viste mezclilla y lleva botas de cuero resistentes. Un bolso Gucci colgado al hombro completa su look. Busca clientes en el Cerrado, la vasta sabana tropical de Brasil, donde los cultivos y las haciendas ganaderas se extienden hasta el horizonte, un mundo aparte de sus colegas banqueros en São Paulo.
Martins, directora del segmento comercial agroindustrial de XP Inc., se ha consolidado en el corazón agrícola de Brasil al ofrecer productos financieros sofisticados a agricultores y ganaderos que, gracias a un auge de las materias primas que se ha prolongado durante años y a un aumento vertiginoso del valor de la tierra, han alcanzado niveles de riqueza sin precedentes. Se encuentra a la vanguardia de la iniciativa de las principales gestoras de fondos del país para llegar a un mercado desatendido.
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Su objetivo son agricultores como Volney Aquino Santos, propietario de una empresa procesadora de soja en el estado de Tocantins, así como activos que abarcan granjas, explotación forestal y ganadería.
Genera ingresos anuales de R$4.000 millones (US$800 millones), pero durante años, cuando Santos quería reunirse con asesores financieros, tenía que tomar un vuelo de dos horas y media hasta Faria Lima, el distrito de São Paulo, el equivalente brasileño de Wall Street. El auge agrícola ha cambiado las reglas del juego: las firmas de inversión y los gestores de fondos están abriendo oficinas locales con agentes deseosos de captar clientes entre los agricultores. XP, Itaú Unibanco Holding SA, Banco BTG Pactual SA y otros se están centrando en el campo, con la vista puesta en las riquezas que se pueden obtener de la soja, el maíz y el ganado.
“Hasta la pandemia, yo era quien viajaba a São Paulo dos o tres veces al año para reunirme con los bancos”, dijo. “Cuando Faria Lima empezó a venir al campo, eso cambió”.
Según algunas estimaciones, el sector agrícola brasileño representa aproximadamente una cuarta parte de la economía y genera unos US$270.000 millones en ingresos anuales. Por ello, las firmas de inversión están apuntando agresivamente a los centros agrícolas de los estados de Goiás, Mato Grosso y Tocantins, asociándose con oficinas locales para comprender las necesidades de los agricultores. Banqueros de las grandes ciudades organizan viajes de pesca para establecer contactos con clientes potenciales e irrumpen en subastas de ganado para presentar sus propuestas. Algunos alquilan enormes camionetas para pasar desapercibidos, cambiando los trajes por vaqueros y botas.
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El objetivo es captar clientes entre los agricultores acostumbrados a invertir sus ganancias en más ganado y tierras, ofreciéndoles productos que prometen aliviar sus problemas de liquidez, diversificar sus fuentes de ingresos y facilitar la sucesión. Una opción común son los acuerdos de recompra, instrumentos financieros a corto plazo que proporcionan una modesta rentabilidad sobre el capital sobrante.
Martins comprende las necesidades de los agricultores mejor que la mayoría. Originaria del estado de Mato Grosso do Sul, conocido por la ganadería, se unió a XP en 2021 en Palmas, una ciudad ubicada a 800 kilómetros (500 millas) al norte de Brasilia, cerca de plantaciones de soja, maíz y algodón.
Martins cuenta que conoció el sector observando cómo su marido y su suegro, propietarios de una granja, gestionaban su negocio. En sus inicios, solía recorrer al menos 2000 kilómetros semanales para presentar propuestas a clientes. Con el tiempo, adaptó tanto el lenguaje que utilizaba en sus presentaciones de ventas como los tipos de productos que ofrecía para superar la reticencia de los agricultores a invertir.
“Hay que hablar el idioma del agricultor, comprender sus unidades de medida y calcular la rentabilidad en función de cuántos sacos de soja producirá una inversión”, dijo.
“Con este cliente, la presencia física es clave”, dijo Martins en una entrevista. “Voy a la finca, tomo chimarrão con ellos”, dijo, refiriéndose al té de hierbas tradicional popular en las zonas rurales de Brasil.
Su empresa organiza cada año un gran evento de dos días en São Paulo que atrae a más de 30.000 personas y que ha sido apodado “Farmpalooza“. Incluye exposiciones de maquinaria y conciertos de música country, con el objetivo de fomentar la creación de redes entre los clientes del sector agroindustrial.
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Potencia agrícola
Brasil es el mayor productor y exportador mundial de soja, azúcar, café, jugo de naranja y carne de res, y el sector agrícola creció un 28% en la década que finalizó en 2024, según los últimos datos del centro de investigación Cepea, cuyo cálculo abarca toda la cadena de producción. Esto ha contribuido a que el producto interno bruto per cápita triplique el promedio nacional en algunas ciudades con una fuerte presencia agrícola.
El sector creció un 0,2% en febrero con respecto al mes anterior, lo que eleva el aumento de los últimos tres meses al 1,8%, según datos publicados el jueves por el banco central.
El auge económico de los agricultores adinerados ha enmascarado, en cierta medida, una situación más difícil para los productores que acumularon deudas en los últimos años y luchan por acceder al efectivo necesario para pagar a sus acreedores en medio de tasas de interés elevadas. El aumento en los costos de los fertilizantes y la caída de los precios de la soja generaron una presión adicional, y las quiebras se dispararon.
Las empresas de gestión patrimonial han estado presionando a los agricultores para que acumulen mayores reservas de liquidez para afrontar períodos difíciles. Acostumbrados a reinvertir en sus propias tierras o en activos como bienes raíces, aviones y helicópteros, incluso los agricultores más ricos necesitan aprender a prepararse para las recesiones, según João Soares, director ejecutivo de Rio Negro Family Office en Campo Grande, Mato Grosso do Su.
“Los agricultores, especialmente los productores de cultivos, tienen problemas de liquidez”, dijo Soares. “Tenemos que demostrarles que, si el negocio fracasa, hay una manera para que la familia vuelva a empezar”.
Vinicius Carvalho, propietario de una empresa de nutrición animal y ganadería en el estado de Tocantins junto a su padre Gilmar, afirma haber observado un fuerte impulso por parte de las empresas de inversión hacia los productores y emprendedores rurales, pero señala que aún existe una brecha de comunicación. Recordó una visita que realizó con su padre a un banco en São Paulo que intentaba atraer a los agricultores.
“Un productor de 65 años con medio millón invertido en sus tierras se sienta a conversar, y el otro tipo empieza a usar términos como duración, asignación de activos, muchas expresiones y acrónimos en inglés”, dijo Carvalho. “El productor se sienta, escucha y se va. Hay una falta de sintonía entre los agricultores y los inversores”.
Otro reto consiste en convencer a los agricultores de que vayan más allá de las inversiones tradicionales, como la ganadería y la tierra. Existe un dicho popular en Brasil: “Con la tierra no hay pierde”. Y para muchos productores rurales, esa es, en efecto, la fuente de su riqueza.
“Cuando los agricultores ganan dinero, compran más tierras”, afirmó Marcelo Flora, socio gerente de Banco BTG Pactual, quien supervisa la plataforma que conecta al banco con los clientes minoristas. Señaló que, si bien esto refleja cautela, la estrategia históricamente ha tenido mucho éxito.
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Joaquim Pereira da Costa Junior, que dirige Agropecuaria Tres Irmaos junto a su hijo, Joaquim Neto, en el estado de Tocantins, dice que muchos productores no están familiarizados con productos financieros complejos.
“Los agricultores no confían mucho en los activos en papel”, dijo. “Todas nuestras reservas de capital se invierten en tierras. Es una tradición familiar”.
Su finca, situada a las afueras de Aliança, pertenece a la familia desde 1848. Junto con su hijo, la ha transformado, pasando de ser una explotación ganadera a una productora integrada de soja y maíz. Sus ingresos anuales ascienden a unos 15 millones de reales.
Costa Junior afirma sentir la creciente presión de los asesores de inversión. Si bien se ha mostrado reacio a contratar estrategias de gestión de efectivo o coberturas más sofisticadas, ha recurrido a su experiencia para estructurar un plan de sucesión que convertirá su granja en una empresa formal, facilitando así su transmisión a sus hijos.
Próxima generación
La planificación sucesoria brinda a los administradores de Faria Lima la mejor manera de establecer una relación sólida con los agricultores. Los gestores patrimoniales pueden ayudar a constituir una sociedad holding que consolide todos los activos, sugerir estructuras fiscales favorables y generar liquidez para los propietarios que necesiten efectivo.
Los banqueros afirman que los miembros de las generaciones más jóvenes suelen ser menos apegados a las tradiciones que sus padres y están más abiertos a trabajar con gestores de fondos.
“La segunda o tercera generación ha traído el debate al ámbito familiar”, dijo Soares de Río Negro. “Muchos agricultores han llegado a un punto en el que han construido un negocio grande y valioso, pero no saben cómo preservarlo a lo largo del tiempo”.
Martins, el banquero de XP, afirma que las herramientas para optimizar la gestión de efectivo se encuentran entre los productos más demandados por los agricultores. Los productores suelen acumular enormes saldos procedentes de los pagos de la cosecha, y obtener incluso unos pocos días de cosecha a veces puede generar lo suficiente para cubrir varios meses de nómina.
Una vez que el cliente se haya familiarizado con los instrumentos a corto plazo, Martins le presentará productos o contratos de gestión patrimonial más sofisticados para cubrir la exposición a la volatilidad de los precios de las materias primas.
“Cuando demuestras que no solo intentas vender un producto, sino que quieres ayudar con su flujo de caja, el agricultor se muestra más receptivo”, dijo Martins. “No tiene sentido presentar una propuesta a largo plazo desde el principio. Para un agricultor, el largo plazo es su tierra”.
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