dLocal: “En América Latina ahora hay más capital que personas dispuestas a recibirlo”

Bloomberg Línea — América Latina se está convirtiendo en una tierra de unicornios (empresas valuadas en más de US$1.000 millones) y, desde 2015, al menos 18 startups han alcanzado este hito, según los datos que recopila CB Insights. Entre ellas está dLocal, fundada en 2016 y la primera compañía uruguaya en entrar en este ranking luego de ser valorada en US$1.200 millones en una ronda de financiamiento en 2020.

Además, la empresa, que tiene presencia en países que van desde Uruguay hasta Ghana, comenzó a cotizar en el Nasdaq en junio de este año. Desde entonces su acción ha crecido más de 45% y ahora cotiza encima de los US$50, lo que le permitió recaudar más de US$600 millones en Times Square para continuar conectando a empresas globales con sus usuarios en mercados emergentes. En otras palabras, la compañia funciona como una especie de traductor para que las multinacionales puedan aceptar formas de pago locales como Baloto en Colombia, Servipag en Chile o Pago Fácil en Argentina.

Hoy, esta empresa que emplea a 427 personas y ya tiene presencia en 30 países tiene un valor de mercado superior a US$14.500 millones, y la palabra expansión continúa marcando su norte. Sin embargo, sus nuevos destinos no estarán en Estados Unidos o en Europa Occidental, dijo Michel Golffed, vicepresidente senior de Crecimiento, en entrevista con Bloomberg Línea.

Según Golffed, el objetivo son “miles de millones de personas” en América Latina, África, Medio Oriente y Asia. Hoy trabajan con 330 empresas como Amazon, Microsoft, Spotify, Didi, Wikipedia, entre otros, a las que les permiten “hablar de forma local” para conectarse con los métodos de pago que usan los consumidores en cada uno de sus países.

El directivo destacó en este diálogo el lanzamiento de su servicio de tarjetas prepagas y el sello de credibilidad que le da a la empresa formar parte del Nasdaq, donde comenzó a cotizar en junio de 2021, y más cuando están procesando dinero de sus clientes a lo largo del año. Además, Golffed habló sobre el panorama para el ecosistema de las startups en América Latina y la atención que están recibiendo a nivel global, convirtiéndola en tierra fértil para el nacimiento de nuevos unicornios al punto que “ahora hay más capital que personas dispuestas a recibirlo”.

Esta entrevista fue editada por cuestiones de claridad y extensión.

Bloomberg Línea: ¿Cuál ha sido la clave en el crecimiento de dLocal?

Michel Golffed: Hay varias claves. Obviamente hay una cuota de suerte que nos acompañó a lo largo de nuestra historia, y de timing, de momento, que supimos aprovechar. También, hay una cuestión cultural muy fuerte para nosotros. Por definición, atacamos los mercados más difíciles, los que en general pocas empresas quieren, porque tienen muchas complejidades o mucha fragmentación de desregulación, de servicios, de medios de pago. Además, fue clave trabajar con grandes empresas globales que generan un efecto en cadena. Si nosotros empezamos a trabajar con Amazon y hacemos un buen trabajo, Amazon va a ir a recomendarnos después a Microsoft o a Spotify y se va dando ese efecto en cadena.

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¿Por qué deciden salir al Nasdaq y volverse una empresa pública?

En algún punto fue un siguiente paso natural para nosotros en base a la evolución que veníamos teniendo. Es importante destacar que estuvimos trabajando con nuestros propios fondos en la gran mayoría de nuestra historia. Recién en 2019 levantamos nuestra primera ronda de inversión institucional. En 2020 recibimos otra inversión. Luego en 2021, también recibimos otra ronda y decidimos salir a bolsa en junio.

Por un lado, fue un camino natural de evolución de la empresa y, por otro lado, en nuestro negocio procesamos dinero de nuestros clientes, como Amazon, Microsoft y otros tantos. Entonces, si se mira a dLocal en cualquier momento del año, vamos a tener un montón de dinero de estos clientes. Y es clave la credibilidad, la confianza, cuando manejamos tanto dinero, tanto capital de terceros, ese sello que da ser una empresa pública Nasdaq.

Con el dinero que lograron recaudar, ¿cuáles son los planes que tienen o que ya estén implementando desde que salieron a la bolsa?

El principal plan es expansión y eso tiene varias aristas. Tiene nuevos mercados. Hoy procesamos en 30 mercados, pero la oportunidad en los emergentes es mucho más grande que esto, hay mucho más mercado que todavía está por abrir y por descubrir. También desarrollar nuevos productos. Hoy trabajamos, principalmente, con tres productos que son pay-in, que es recolectar dinero; pay-out, dispersar dinero, y direct issuing, que es emitir tarjetas, generalmente prepagas. Esto lo anunciamos hace relativamente poco y vamos a seguir desarrollando líneas de producto. Esto implica traer más talento, retener el que tenemos y retener a los clientes que tenemos.

Cuando habla de nuevos mercados, ¿a qué países les gustaría entrar o en cuáles ya tienen planes para hacerlo?

Hoy no tenemos publicado el roadmap, pero en base a nuestra propia estrategia de mantenernos en mercados emergentes y las tres regiones que mencionaba, por un lado Latinoamérica, Emea (Europa, Oriente Medio y África) y el Sudeste Asiático son los focos. Si se mira hoy nuestra cobertura de países y se compara con el resto de los que no cubrimos, ahí se va a ver el gap (brecha) y la expansión natural. Seguir avanzando a todos esos países que hoy faltan en la lista.

Pero ¿tienen una cantidad de mercados para abrir de aquí a un año? Ahora, están en 30, ¿con cuántos les gustaría cerrar 2021?

No, no tenemos publicada hoy esa información, pero sí estamos trabajando duro para para lanzar nuevos mercados y nuevos productos.

Su interés no es llegar a Estados Unidos ni a Europa Occidental, sino precisamente centrarse en los mercados emergentes...

Correcto. Vemos una gran ventaja competitiva para nuestro modelo en especializarnos en mercados emergentes. No agregar a la lista de prioridades, donde dividimos recursos o energía, mercados que creemos que hoy están bien atendidos. Si va y se mira a Estados Unidos o Europa, hay un montón de proveedores de pago que ofrecen buenas soluciones y, además, los mercados ya están un poco más maduros y estandarizados. No hay tanta fragmentación, entonces no hay tanto desafío tampoco. Nuestro ADN está en perseguir los mercados más difíciles, los que requieren mayor creatividad para desbloquear y ofrecer soluciones que sean relevantes. Así que vamos a seguir enfocándonos en esa estrategia de los mercados difíciles, como le decimos. Son mercados emergentes, de alto crecimiento pero también son mercados difíciles, por definición.

En América Latina es cada vez más frecuente escuchar empresas que logran convertirse en unicornios, ¿por qué cree que se está dando esta tendencia?

Es verdad. Vemos esta tendencia, también nos encanta y disfrutamos ser parte de ella. En nuestro caso fuimos el primer unicornio uruguayo. El momento es una combinación de distintos factores. Es una población súper talentosa, que históricamente no tuvo tal vez exposición a recibir capital de riesgo. No creo que sea una cuestión de más ideas o más empresas que se están creando ahora, sino más exposición de las empresas y más oportunidades tanto de inversores de riesgo que están mirando Latinoamérica como una tierra de oportunidades.

Y esto también lo conecto con lo que vemos nosotros. Estas empresas globales, americanas, europeas o chinas, que empiezan en su mercado, llega un momento en que lo saturan. ¿Cuánto más puede crecer en su propio país una empresa gigante que nació en Estados Unidos? Seguramente, no puede sostener ese crecimiento de dos dígitos por mucho tiempo más. Entonces, tienen que mirar afuera de sus mercados tradicionales y Latinoamérica se ha convertido en el centro de esa mirada. Dejo de crecer lo que esperaba en Estados Unidos, en Europa o en China y miro para afuera. Eso también explica el crecimiento. Latinoamérica siempre está en sus planes de expansión porque hay una base muy sólida de consumidores, de usuarios, de e-commerce, de gente que va a utilizar los servicios y eso hace que la región también se vuelva relevante.

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¿Cuáles podrían ser los obstáculos de América Latina que evitan que sea una región aún más atractiva para esa inversión extranjera?

Por suerte, hoy no vemos falta de capital. De hecho, pareciera que la ecuación se dio vuelta y ahora hay más capital que personas dispuestas a recibirlo y a utilizarlo. Entre las complejidades que vemos está la fragmentación. Se habla de Latinoamérica como un todo, pero sabemos muy bien que la realidad de Colombia no es igual que la realidad de Chile, o la de Uruguay, o la de México, o la de Brasil, desde barreras y diferencias culturales hasta hábitos que son diferentes. Entonces, es importante ir un paso más allá de esa generalización de América Latina como región, como continente, e individualizar cada uno de los mercados. Entender esa localización es clave y la única forma para nosotros de ser exitosos con eso es siendo locales, teniendo equipos locales, entendiendo la cultura local. Es muy difícil tener éxito en Colombia si no estamos trabajando con colombianos. Si lo hacemos desde nuestra silla en Palo Alto o en Montevideo, va a ser muy difícil y va a ser muy distinto al resultado de trabajar con equipos locales.

¿Tendrán nuevos lanzamientos o se van a enfocar en el más reciente de tarjetas prepago?

Este último lanzamiento que mencionaba es muy relevante. Vemos mucha demanda y necesidad en el mercado de las empresas de economía colaborativa, por ejemplo, que tienen proveedores, contactos, freelancers o conductores, que precisan recibir pagos de forma rápida, eficiente y económica. También es relevante para una tendencia en la que todas las empresas son o están tratando de convertirse en una fintech. Sí se ve el caso de Uber Wallet, Amazon Cash, Rappi o un montón de otras empresas que van por ese camino para fidelizar a sus usuarios. Por eso, es relevante para nosotros ofrecer este servicio de esa billetera digital como servicio que va enlazado a una tarjeta, generalmente una tarjeta prepaga, con la que como empresa puedes emitir para los colaboradores o a las personas a las que les quieres pagar y puedes hacer esa dispersión de pagos bien rápido y eficiente.

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¿Ha sido un obstáculo para la expansión en América Latina la cultura de pagar con dinero en efectivo?

No, todo lo contrario. No lo vemos como un obstáculo, sino como una oportunidad. Hablo de empresas globales que tal vez ni conocían lo que era Baloto o no tenían forma de ir y conectarse, y a través de dLocal pueden llegar a un método de pago tan relevante como es Baloto en Colombia; o Pago Fácil en Argentina; Boleto Bancario en Brasil; o Servipag en Chile. Lo vemos como una oportunidad de ofrecer lo que es relevante para los consumidores. Nosotros no tenemos ninguna agenda de priorizar algún método de pago en particular. Entonces, si hay un método de pago que es relevante, debería estar en la cartera de dLocal.

La pandemia aceleró todo lo que es digital, pero no vimos que la tendencia de efectivo se haya frenado. Es algo que está demasiado arraigado en nuestra cultura como latinoamericanos y vemos difícil que desaparezca. Están apareciendo nuevas iniciativas que agregan valor y mejoran la experiencia del usuario, por ejemplo Pix en Brasil. Estas nuevas tecnologías suman, agregan valor, están comiendo un pedazo de la torta, pero el efectivo sigue ahí y creemos que va a seguir ahí por mucho tiempo.