Bloomberg Línea Brasil — El vino más barato de la vinícola italiana Castello di Ama a la venta en Brasil, el Purple Rosé 2018, cuesta casi R$500 (US$92,71). El más caro, el magnum Vigneto la Casuccia 2020, llega a la importadora Mistral por R$8.148,43 (US$1.510).
Son algunos de los iconos del productor, que es una de las principales referencias en la región de Chianti Classico, en la Toscana, y que mantiene un modelo de negocio basado en la escasez como fundamento del lujo.
Con una producción limitada y un enfoque en el territorio, la empresa italiana evita expandir el volumen y concentra sus esfuerzos en la construcción de valor a través de la experiencia, la identidad y las relaciones a largo plazo.
“Para ser un producto de lujo, tenía que haber escassez”, dijo el directivo Arturo Pallanti, que supervisa las actividades de la vinícola, en una entrevista con Bloomberg Línea durante una reciente visita a São Paulo.
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La inspiración para este tipo de enfoque, según Pallanti, no proviene del mundo de las bebidas, sino del lujo de los autos deportivos, como Ferrari. Para el directivo, la relación entre experiencia, identidad y escasez acerca a los dos negocios.
“Comparamos nuestra propuesta con lo que hace Ferrari. Ferrari no necesita invertir en publicidad”, dijo.
Según él, además de la escasez y el lujo que garantizan precios más elevados, al igual que la marca de automóviles se promociona con la fama que ha construido a lo largo de décadas y también con la Fórmula 1, Castello di Ama utiliza la colección de arte de la familia y las visitas a la vinícola como forma de fortalecer la marca.
“Ferrari tiene la Fórmula 1 para promocionarse. Para nosotros, la hospitalidad es nuestra Fórmula 1”, afirmó.
La analogía ilustra el papel de las visitas a la vinícola dentro de la estrategia comercial. Hay alrededor de 5.000 visitantes de pago al año y, aunque el turismo genera ingresos significativos, no se trata como el núcleo del negocio.
“Cuando vendemos una botella en Castello di Ama, vendemos un recuerdo”, dijo.
La producción anual de la vinícola ronda las 320.000 botellas, todas procedentes de las 75 hectáreas de la propiedad. Las cifras contrastan con las de los vecinos a gran escala de la Toscana, como la cercana Antinori, que produce más de 30 millones, según Pallanti.
La estrategia es deliberada.
Castello di Ama no compra uvas de terceros, no aumenta la superficie plantada y concentra sus esfuerzos en mantener la consistencia y el posicionamiento.
El resultado es una facturación anual de aproximadamente €7 millones, sostenida por precios más altos y por la percepción de exclusividad que se ha convertido en esencial para el negocio.
Castello di Ama no tiene intención de aumentar la producción ni ampliar las áreas plantadas. Su ambición es preservar el posicionamiento construido a lo largo de décadas, reforzando la filosofía de que el valor del vino depende de la capacidad de mantener la escasez, el territorio y la identidad.
La vinícola también es conocida por su colección de arte contemporáneo instalada en los espacios históricos de la propiedad. Sin embargo, la relación entre el vino y el arte no se trata internamente como una equivalencia estética o una estrategia promocional.
Pallanti rechaza la idea, común en el sector, de que el vino sea una forma de arte.
“Me parece una tontería decir que el vino es arte. Para mí, el vino es un negocio y está vinculado al territorio”, afirmó. La conexión entre el arte y el vino, en opinión de la empresa, se da porque ambos derivan de la historia y del “genio del lugar”.
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Estrategia en Brasil
A pesar de representar solo entre el 3% y el 5% de las ventas internacionales, Brasil tiene una importancia estratégica para Castello di Ama, según el directivo. La razón principal es la relación de décadas con Mistral, que moldea la presencia de la vinícola en el país.
“Brasil es muy importante no por el volumen, sino por la lealtad”, afirmó. Destacó la relación con el importador brasileño y recordó que solía venir al país con sus padres, propietarios de la vinícola, desde que era niño para participar en eventos y fortalecer la relación con Mistral.
Pallanti destacó que los vínculos duraderos son fundamentales para las marcas de lujo y que su generación no siempre reconoce ese valor. “A veces mi generación olvida la importancia de las relaciones a largo plazo”, afirmó.
El directivo observó que, en un mercado global marcado por la volatilidad cambiaria y los cambios en el comportamiento de consumo, la estabilidad de las asociaciones brasileñas tiene un peso estratégico.
El país se mantiene entre los diez principales destinos internacionales de la vinícola, junto con Estados Unidos, Canadá y Japón.
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