Bloomberg Línea — El segmento de private banking y wealth management ha sido uno de los más disputados en Brasil en los últimos años.
Instituciones como Itaú Unibanco (ITUB4), BTG Pactual (BPAC11), UBS (UBS), Citi (C) y otras compiten por las inversiones de clientes con patrimonios de muchos millones de reales, mientras que marcas como Visa y Mastercard lanzan productos premium para captar los gastos con tarjetas de crédito de las rentas más altas.
En este contexto, C6 Bank ha triplicado los recursos gestionados vinculados a family offices desde mayo, cuando el banco comenzó a operar oficialmente con este perfil de cliente, según explicó Igor Rongel, director de inversiones y private banking de la institución, en una entrevista con Bloomberg Línea.
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El banco digital fundado y dirigido por Marcelo Kalim, que tiene a JPMorgan (JPM) como socio con el 46% del capital, no reveló cifras absolutas, pero informó que actualmente opera con alrededor de 70 family offices.
“El proyecto de family office nació a la inversa. Tuvimos la demanda de los clientes privados”, afirmó Rongel.
Según el directivo, los clientes de Graphene, el segmento de private banking del banco, querían invertir, pero necesitaban consolidar sus posiciones con sus family offices para tener una visión completa de su patrimonio.
Graphene exige un patrimonio mínimo de R$5 millones (US$936.200). Las oficinas familiares ya representan alrededor del 10% del total de los recursos gestionados por el segmento de private banking, según Rongel.
Entre julio de 2024 y diciembre de este año, Graphene creció un 50% en número de clientes y más del 100% en volumen de recursos gestionados.
El banco cuenta con aproximadamente 30 profesionales, denominados Graphene Partners, dedicados exclusivamente a atender a este segmento.
Rongel afirmó que el mayor incremento de los recursos en relación con el número de clientes indica un aumento de la share of wallet.
“El cliente ingresa con R$5 millones (US$936.200), opera durante dos meses y conoce cómo es el servicio. Para el banco, es relevante porque hemos crecido más del doble en recursos que en clientes”.
C6 no cobra comisiones de administración ni de rendimiento a los family offices. Cada family office define su estructura de cobro a los clientes. El banco proporciona sistemas para que las family offices visualicen y gestionen las carteras de forma consolidada.
La estrategia se basa en tres pilares: atención personalizada, remuneración de los asesores desvinculada de productos específicos y asociación con JPMorgan, que actúa como socio estratégico y proporciona solidez institucional y acceso a su red global de servicios.
“Ninguna remuneración está vinculada a ningún tipo de producto. El equipo comercial ni siquiera sabe cuánto remunera cada producto”, afirmó Rongel.
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Nueva tarjeta Mastercard World Elite
Todos los clientes de Graphene reciben la tarjeta Mastercard Black.
El banco planea lanzar la Mastercard World Elite en el primer trimestre de 2026, un producto anunciado por la marca para competir por el liderazgo del mercado premium. La tarjeta se ofrecerá dentro de Graphene, pero no estará disponible para todos los clientes del segmento.
Mastercard anunció la World Elite en un momento de creciente competencia en el mercado de tarjetas para altos ingresos, un segmento que mueve miles de millones de reales en gastos anuales. Visa también reforzó sus productos premium este año.
El perfil de los clientes de los family offices de C6 incluye médicos, empresarios e inversionistas de diferentes sectores, según el directivo.
“C6 refleja el mercado porque, a menudo, el family office acaba trayendo toda la cartera de clientes”, dijo Rongel.
Los clientes de Graphene mantienen una asignación de patrimonio en dólares superior a la media del mercado. “Este cliente ya está más dolarizado por regla general. Su vida está más dolarizada”, afirmó el directivo.
Según el jefe de private banking de C6, la estructura actual soporta el crecimiento durante los próximos dos o tres años. “Puedo prestar servicio y ganar escala, y voy aumentando el número de banqueros”, afirmó Rongel.
