(Bloomberg) -- El cofundador de Cluely -una startup respaldada por Andreessen Horowitz con el lema “Haz trampas en todo”- encendió una polémica a principios de este mes tras confesar que mintió a un reportero sobre el rendimiento de su empresa en una popular métrica de Silicon Valley: los ingresos recurrentes anuales, o ARR.
El consejero delegado de Cluely, Roy Lee, dijo a un reportero de TechCrunch que los ARR de la empresa se habían duplicado en una semana hasta alcanzar los 7 millones de dólares. Más tarde en X, Lee dijo que “recibió una llamada en frío al azar de una mujer preguntando por los números y le dijo algunas BS”, llamándolo “la única cosa descaradamente deshonesta que he dicho públicamente en línea”. Añadió que el post serviría como “mi retractación formal”, añadiendo que la cifra real era de 5,2 millones de dólares.
Aunque Lee puede ser inusualmente atrevido, tomarse libertades con el ARR es común en las startups de inteligencia artificial, dicen los inversores de Silicon Valley. Una medida de las ventas actuales extrapolada a 12 meses, la métrica es lo suficientemente escurridiza como para dejar mucho espacio a la interpretación. A pesar de que se ha convertido en omnipresente en la era de la IA, también se ha convertido en una de las varas de medir menos fiables para calibrar el crecimiento de una startup.
“El mundo de las startups siempre ha sido un poco más del Salvaje Oeste”, dijo Chuck Eesley, profesor de ciencias de la gestión e ingeniería en la Universidad de Stanford. “No hay requisitos de auditoría, no hay definiciones de la SEC, así que básicamente no hay ningún policía en la ronda aparte de los VC y los adquirentes haciendo su debida diligencia. Así que, esencialmente, el número puede significar lo que el fundador necesite que signifique cuando entran a hacer un trato o a recaudar fondos”.
Los componentes básicos del cálculo del ARR son sencillos: Tome los ingresos de un mes de contratos recurrentes y multiplíquelos por 12 para obtener una proyección anual. Tampoco debe confundirse con los “ingresos anuales de ejecución”, una métrica similar, quizá incluso más popular, con un inicialismo idéntico, pero que no se preocupa de si las ventas son recurrentes.
Entre las empresas que informan sobre ARR para productos individuales o ventas globales se encuentran Anthropic, Glean y Cursor, la empresa de codificación que los inversores han calificado como la startup de más rápido crecimiento de todos los tiempos en términos de ingresos. Mientras tanto, los ingresos recurrentes de productos específicos de OpenAI se han convertido en una cifra muy vigilada por los medios de comunicación.
No hay nada intrínsecamente malo en hacer un seguimiento del ARR, y si una empresa está añadiendo nuevos clientes de suscripción cada mes, puede presentar una imagen más precisa de los ingresos que mirar hacia atrás en las ventas reales. Hasta hace poco, se pensaba que el ARR era un punto de referencia fiable para las empresas de software, en particular las que vendían servicios predecibles a otras empresas, dijo Darren Yee, un asociado senior de riesgo en el Innovation Venture Fund de la NYU.
“Esto funcionaba muy bien cuando los precios de suscripción eran muy sencillos”, dijo Yee. “Y eso ha sido así durante mucho tiempo, básicamente hasta la IA”.
Pero con los ingresos recurrentes, hay suficiente margen de maniobra en la forma exacta de medirlos -como qué contratos cuentan y qué período de tiempo utilizar- que es relativamente fácil para las startups masajear las cifras. Las cifras pueden ser especialmente variables si los ingresos fluctúan de una semana a otra, o si algunas suscripciones recurrentes caducan.
Por ejemplo, Eesley, de Stanford, dijo que muchos clientes de empresas de IA están deseosos de probar nuevas herramientas, pero las abandonan tras un periodo de prueba. Ese tipo de ingresos pueden contabilizarse como “recurrentes”, aunque el contrato no se renueve. “Muchas empresas quieren experimentar con la IA en estos días porque reconocen que es una gran tendencia, es un gran cambio”, dijo Eesley. “Hay mucho presupuesto ahí para la experimentación, pero no todos esos experimentos se convierten en ingresos recurrentes reales”.
Otra razón por la que los ARR no son tan fiables hoy en día es que las startups suelen cobrar a los clientes en función de cuánto utilizan el producto, alejándose de los modelos de suscripción más regulares: “Los clientes pueden tener un número de suscripción nominal, pero están pagando sobre todo por el uso. Esto da una atribución de ingresos muy desigual en los primeros días”, dijo Yee. “No se puede tomar un mes de suscripciones y multiplicarlo por 12 y obtener lo que eso representa en un contrato anual, porque probablemente no será así”.
¿Siguen siendo los ingresos recurrentes una medida útil? Lee, de Cluely, no lo cree así. En un correo electrónico cargado de improperios enviado a Bloomberg, Lee expresó su disgusto por los medios de comunicación, así como por los ARR como métrica para el crecimiento de las startups.
“¿Qué coño es siquiera ARR para una empresa que tiene menos de un año?”, escribió. “El cálculo ni siquiera tiene pu... sentido para nosotros, es un falso número contable desarrollado por falsos contables”. Lee añadió que su medición de la métrica cambiaba un 20% semana a semana.
Sin embargo, puede que no haya muchas opciones mejores, y los procesos de auditoría más elaborados podrían dar más problemas de los que valen. “Creo que deberíamos tener cuidado con imponer muchos costes de auditoría y contabilidad a las pequeñas empresas emergentes y ahogar gran parte de la innovación y la experimentación que debería estar teniendo lugar”, dijo Eesley.
En su lugar, Chris Sloan, copresidente del grupo de empresas emergentes de Baker Donelson, recomienda una amplia transparencia. “Siempre hay que pecar de divulgar demasiado en lugar de demasiado poco”, dijo Sloan. Incluso si no se trata técnicamente de un fraude de valores, añadió, “si has roto la confianza con un inversor potencial, nunca vas a recuperarla”.
Encontrará más artículos como éste en bloomberg.com
©2026 Bloomberg L.P.
