Multimillonarios compiten por gestionar US$1,9 billones de los brasileños

Bloomberg — Una creciente batalla entre dos multimillonarios está trastornando la comunidad financiera de São Paulo, la ciudad más rica de América Latina.

En una esquina está André Esteves, el fundador de 53 años y mayor accionista de Banco BTG Pactual SA, una potencia regional de banca de inversión cuyo nombre se dice en broma que significa “Mejor que Goldman”. En el otro está Guilherme Benchimol, el fundador de 45 años de XP Inc., la correduría más grande de Brasil y una copia del gigante estadounidense Charles Schwab Corp.

Esteves y Benchimol, ambos de Río de Janeiro, compiten por los 10 billones de reales (US$1,9 billones) en ahorros que los brasileños están cada vez más dispuestos a invertir en activos de alto riesgo. Al ofrecer a las personas tecnología y productos que antes sólo estaban al alcance de los más ricos, BTG y XP están ganando clientes de los cinco mayores bancos del país, debilitando sus controles sobre los ahorros de los brasileños.

“Los días en que sólo había cinco bancos en Brasil probablemente hayan terminado”, dice Tito Labarta, analista de investigación de acciones de Goldman Sachs Group Inc.

En una nación del tamaño de un continente, con unos 211 millones de habitantes, una enorme red de sucursales con miles de gestores solía ser la única forma de vender productos de inversión a los clientes potenciales. Décadas de tasas de interés elevadas también significaron que los brasileños depositaran su dinero en cuentas de ahorro o en fondos del Tesoro a un día ofrecidos por los grandes bancos.

Ahora que las tasas son más bajas, los inversores buscan mejores rendimientos, y tanto BTG como XP están aprovechando la oportunidad. La pandemia de Covid-19 también ha empujado a los brasileños a adoptar la banca digital, y una serie de empresas emergentes están entrando en el mercado. Mientras tanto, los grandes bancos están cambiando para construir sus propias ofertas digitales.

Los fondos de inversión registraron flujos netos récord de 350.400 millones de reales en los primeros ocho meses de 2021, según la asociación local de mercados de capital, Anbima. Esto elevó el total a 6,7 billones de reales bajo gestión, con la creación de nuevas empresas de gestión de activos y patrimonios a un ritmo vertiginoso.

Las ganancias se han producido incluso en medio de la miseria de la pandemia, que ha golpeado a Brasil con especial dureza. La cifra de muertos en el país ha sido la segunda sólo después de la de los Estados Unidos, y el desempleo ha alcanzado un récord. Cerca de 19 millones de personas lucharon contra el hambre durante el año pasado, casi el doble que en 2018, según un estudio de una red local de investigadores. Se estima que 19,3 millones de brasileños viven ahora con menos de US$1,90 al día, según otro estudio.

En un intento por reactivar la economía, los responsables de elaborar políticas proporcionaron casi US$60.000 millones a los brasileños más pobres a través de canales digitales. Como resultado, las transacciones bancarias aumentaron un 20% en 2020, y más de dos tercios de ellas fueron a través de servicios móviles o de Internet, según la Federación Brasileña de Bancos, conocida como Febraban. El uso de plataformas móviles para invertir aumentó un 63% en 2020, según los datos de Febraban.

Fue XP de Benchimol la primera en demostrar que se podía ganar dinero desafiando a los grandes bancos para los inversores minoristas en Brasil. Fundada en 2001, la empresa puso en marcha una red de asesores de inversión independientes de terceros, creciendo hasta convertirse en un supermercado financiero que ofrece bonos, acciones, derivados y fondos de un número creciente de gestores de activos y bancos.

Esteves tomó nota y, en 2016, BTG lanzó su propia plataforma digital de venta al por menor para ofrecer el tipo de servicios que XP vendía a los inversores, con el objetivo de obtener el flujo de ingresos más estable que aporta el comercio minorista. Comenzó a trabajar con asesores financieros independientes en 2019 y ya ha arrebatado a XP casi 20 empresas de asesoramiento financiero, mientras que XP añadió 49 nuevas empresas. BTG cuenta ahora con más de 1.000, muchas de las cuales estaban anteriormente asociadas a XP, que tiene 9.000.

Una de las formas más dramáticas de la competencia es la búsqueda de talento. BTG está gastando millones en la compra de empresas de asesoría en inversiones que antes estaban vinculadas a XP, una estrategia para llegar a los inversores minoristas y de alto patrimonio. XP ha contraatacado formando empresas conjuntas con algunas de esas mismas firmas de asesoría, desembolsando dinero en efectivo para las que se quedan y tratando de multar a muchas de las que XP considera que han violado los contratos al marcharse.

Las dos firmas también están cazando furtivamente los rangos de gestión de patrimonio de la otra mientras compran jugadores más pequeños directamente y compiten por participaciones en firmas de gestión de activos y de corretaje.

“El mercado es muy competitivo, pero es lo suficientemente grande para las dos”, afirma Labarta, de Goldman Sachs.

A finales de 2020, BTG tenía alrededor del 7,8% de la industria de inversión de Brasil, mientras que XP tenía el 7,2%, frente al 10% combinado en 2019, según Labarta quien espera que alcancen una cuota del 20% a finales de 2023 en un mercado que crece entre el 15% y el 17% por año.

BTG tiene fama de ser un creador de acuerdos despiadados, y está adoptando ese enfoque en su caza de negocios minoristas. Desde 2019, el banco y sus accionistas recaudaron 10.700 millones de reales en los mercados de valores de Brasil, según datos compilados por Bloomberg, alimentando una racha de adquisiciones de al menos 15 transacciones. Entre ellas, un acuerdo para comprar el Grupo Universa, que controla empresas de corretaje, gestión de activos y de investigación. Universa, que cuenta con Paulo Lemann, hijo del multimillonario Jorge Paulo Lemann, como socio, es especialmente popular entre los inversores minoristas, con más de 425.000 clientes y 11.000 millones de reales en activos bajo custodia.

XP ha respondido con su propia avalancha de operaciones. Desde su oferta pública inicial de 2019 en el Nasdaq, XP y sus socios recaudaron US$4.500 millones, impulsando la compra de participaciones en al menos 27 empresas más pequeñas. Un ejemplo fue Giant Steps Capital, la mayor gestora de fondos cuantitativos de América Latina, que fue cortejada por ambos bandos antes de optar por vender una participación minoritaria a XP.

Algunas batallas han acabado en los tribunales. En mayo, BTG se asoció con Acqua-Vero, un asesor de inversiones afiliado a XP que tiene unos US$1.620 millones en custodia. Esto no fue del agrado de XP, que reclama 135 millones de reales a Acqua-Vero por el supuesto incumplimiento de su contrato. Acqua-Vero niega haber incumplido algún contrato y ha presentado una reclamación ante el Cade, el organismo regulador de la competencia en Brasil, en la que acusa a XP de intentar restringir la competencia.

Las dos partes también compiten por los influencers digitales. Pablo Spyer, el equivalente local de Jim Cramer, de la CNBC, se pasó a XP desde una empresa asociada a BTG en junio de 2021. Trajo consigo más de 1,1 millones de seguidores a través de sus múltiples cuentas en las redes sociales y su eslogan característico: “¡Vai Tourinho!” (que se traduce vagamente como “¡Vamos torito!”). Los seguidores de Spyer y muchos otros inversores minoristas acudieron en masa a la bolsa durante la pandemia, y el número de inversores alcanzó los 3,9 millones, desde los 600.000 de finales de 2018. Algunos están comprando acciones por primera vez, no muy diferente al fenómeno de Robinhood Markets Inc. en Estados Unidos.

Esa exuberancia de los inversores ha elevado a XP y BTG a las filas de las empresas más valiosas de Brasil. XP vale más de US$26.000 millones, superando el valor de mercado de US$20.000 millones de BTG, una métrica que es un punto de comparación frecuente entre los observadores de las dos empresas.

“En Brasil tienes los bancos tradicionales, que son rentables pero intentan defender la cuota de mercado; los desafiantes, que ganan cuota de mercado pero sin beneficios; y BTG, que está creciendo mucho, ganando cuota, pero de forma rentable”, dice el consejero delegado de BTG, Roberto Sallouti.

Benchimol y Esteves no tienen el sector para ellos solos. Los principales jugadores, desde JPMorgan Chase & Co. hasta Berkshire Hathaway Inc. de Warren Buffett, han aportado dinero a las empresas brasileñas de tecnología financiera en los últimos años, con la esperanza de hacerse de una parte del sector de la inversión local.

“Brasil tiene la escala: es uno de los mayores mercados de banca minorista del mundo por ingresos, y hay un impulso para la innovación y la modernización de la industria, incluso por el banco central”, dice Daniel Darahem, CEO de JPMorgan en Brasil. “Brasil es un mercado atractivo para cualquiera que busque invertir en servicios financieros digitales. Nosotros somos sólo un ejemplo”.

JPMorgan anunció en junio la adquisición de una participación del 40% en C6 Bank, un prestamista digital. El dinero invertido en esta empresa financiera se utilizará principalmente para reforzar una plataforma de inversión digital, según su fundador, Marcelo Kalim.

Una semana antes, Berkshire Hathaway reveló una inversión de US$500 millones en Nu Pagamentos SA, valorando la empresa brasileña en US$30.000 millones. Nubank, como se conoce a la empresa de tecnología financiera, comenzó vendiendo una tarjeta de crédito sin comisiones y sin papeleo, y luego se expandió hasta convertirse en el mayor banco digital independiente del mundo, con más de 40 millones de clientes. Ahora, según su cofundadora, Cristina Junqueira, está tratando de expandirse a los seguros y la gestión de activos mediante adquisiciones y nuevos productos.

Las fintechs brasileñas recaudaron US$2.600 millones en capital privado y de riesgo este año hasta julio, según el informe Inside Fintech, una encuesta de Distrito Dataminer que también mostró que Brasil tenía 876 startups financieras hasta finales de 2020. Para toda la región de América Latina, las empresas de tecnología financiera recaudaron un récord de US$4.200 millones hasta el 28 de junio, un 52% más que en todo el año 2020, según datos de CB Insights. Sudamérica lideró el crecimiento global tanto en acuerdos como en financiación en el segundo trimestre de 2021, dijo CB Insights.

“Los mercados financieros de Brasil están en un punto de ebullición”, dice Gabriel Leal, uno de los principales socios de XP. “Definitivamente hay espacio para nuevos jugadores, pero tal vez no 30 nuevos jugadores”.

Mientras las fintech se parecen más a los grandes bancos, los grandes bancos se parecen más a las fintechs, dice Labarta de Goldman. Lo que está en juego es algo más grande que la industria de la inversión minorista. Los bancos brasileños generaron unos 800.000 millones de reales en ingresos en 2020 por la venta de productos como seguros, gestión de activos y préstamos, según Leal. “Las oportunidades están en todas partes”, dice.

Itaú Unibanco Holding SA y Banco Bradesco SA, los dos mayores bancos del país por valor de mercado, están recortando costos, invirtiendo mucho en tecnología y creando sus propias plataformas digitales. Al mismo tiempo, los gigantescos bancos están reduciendo los precios, ofreciendo productos más sofisticados a los pequeños inversores y tratando de encontrar nuevas formas de compensar a los empleados.

Por ejemplo, Itaú está recortando las comisiones de gestión de sus fondos, dice Renato Lulia, jefe de inteligencia de mercado y relaciones con los inversores del banco. “Tenemos que luchar mucho para mantener nuestra cuota de mercado”, afirma.

En Bradesco, el personal se está reciclando como gestor de inversiones, dice Leandro Miranda, director ejecutivo del banco. “Los nuevos actores van a la guerra por los asesores de inversión, y eso acabará haciendo que sus costos para llegar a los clientes sean mayores que los nuestros”, dice. “Están pagando por algo que yo ya tengo”.

Miranda afirma que algunas fintech están captando clientes minoristas no rentables, a los que llama “no bancarizables”, para ganar cuota de mercado y mostrar crecimiento. Los grandes bancos también han expresado sus quejas sobre cómo los reguladores deberían imponer normas de capital más estrictas a las fintech más grandes, y el banco central hizo una consulta pública sobre el asunto a principios de este año, señalando próximos cambios.

Para Junqueira, cofundadora de Nubank, las ganancias de cuota de mercado que las fintechs han conseguido en Brasil han llegado para quedarse, a pesar de los intentos de los grandes bancos por mantener su dominio.

“Creo que gran parte del sistema bancario tradicional va a tener dificultades para sobrevivir”, dijo Junqueira en un evento virtual de Bloomberg New Economy Catalyst en junio. “Tal vez se conviertan en infraestructura: las tuberías detrás de las empresas que ofrecen mejores experiencias y productos que la gente quiere, que es algo que no habían estado haciendo durante décadas”.