Bogotá — Luego de la bonanza del capital de riesgo y de una diversidad de fuentes de inversión, los emprendedores en regiones como Latinoamérica se enfrentan a un panorama más desafiante en el que vender una idea para obtener recursos es más complicado ante las nuevas políticas de los fondos y los cuestionamientos que estos realizan sobre la viabilidad de los negocios.
Latinoamérica hasta ahora comienza a sacudirse del fuerte invierno que azotó al mundo de las startups y que cambió radicalmente el panorama de la inversión, en medio de mayores presiones de los inversionistas para obtener resultados, menos capital disponible y la necesidad de que las empresas extendieran el flujo de caja para sobrevivir a esta coyuntura.
De acuerdo a cifras de la firma especializada TTR Data, en lo corrido del año hasta mayo se han contabilizado un total de 319 transacciones de capital de riesgo con un importe agregado de US$1.491 millones, una variación negativa del 43% en el número de transacciones y un descenso del 71% en su importe, en términos interanuales.
En medio de este panorama, el Centro de Emprendimiento de la Universidad de los Andes compartió algunas claves para sobrevivir en un océano de inversionistas que se desprenden de consultas con emprendedores y fondos de inversión.
Investigar el perfil del fondo o inversionistas: los especialistas consultados coinciden en que es clave familiarizarse con la trayectoria de los inversionistas, sus áreas de experiencia y preferencias de inversión, por lo que el plan debería ir orientado a los intereses y experiencia de estos, bien sean fondos de capital privado, ángeles inversionistas o family offices.
Los números del negocio nunca habían sido tan importantes: los tiempos de quema de capital han quedado atrás para las startups y por ende las preguntas de los inversores apuntan precisamente a conocer indicadores claves de la viabilidad financiera del negocio. Los analistas consultados por el Centro de Emprendimiento de la Universidad de los Andes ven relevante tener información actualizada sobre los ingresos, márgenes de ganancia, proyecciones de ventas y cualquier otra métrica relevante. Además, “ganará puntos si demuestra conocimiento sobre el TAM, SAM y SOM del mercado, ya que les dará a los inversionistas una idea del tamaño de la oportunidad”, indicaron.
Lo que no puede faltar en el discurso: para los especialistas, es vital que el discurso de los emprendedores se conecte con una buena historia de negocio y sean abiertos a compartir el pain point (punto de dolor) del servicio o producto. Recomiendan que este pitch sea claro y conciso para atrapar a los inversionistas en los primeros segundos de la conversación. Para ello, debería también concentrarse en su propuesta de valor y cuál es ese diferencial que podría atraer al mercado. “Enfatice cualquier característica única, propiedad intelectual o ventaja competitiva que haga que su producto o servicio se destaque”, recomiendan.
Lo innegociable para los inversionistas: un valor esencial para el éxito en esta relación entre emprendedor e inversionista es la transparencia. Vender una idea demanda rigurosidad frente a la información que se comparte con los potenciales inversores, en tanto que estos corroborarán e irán detrás de inconsistencias en los números, el mercado o la tracción. Cuando las encuentran, se topan a la vez con una bandera roja.
Otros elementos esenciales en los que también se fijarán: además de todos los aspectos mencionados, los inversores están haciendo un especial énfasis en el equipo, por lo que es clave que los emprendedores sepan demostrar la complementariedad y la experiencia del mismo. Además, los inversores cuestionarán sobre los progresos en el negocio, por lo que es indispensable que haya claridad por parte de los fundadores frente a aspectos como la adquisición de clientes, crecimiento de ventas o asociaciones.
Tres claves que le ayudarán a navegar en aguas turbulentas: antes de enfrentarse a una presentación, es clave que tenga en cuenta tres claves: tenga claridad frente a lo que va a pedirle a los inversionistas (determine cuánta participación accionaria está dispuesto a ceder y la inversión específica que está buscando); sea receptivo (escuche los comentarios, responda de manera reflexiva y esté dispuesto a reconfigurar su enfoque si es necesario ante los posibles cuestionamientos su modelo de negocio o preguntas difíciles), y finalmente ensaye su presentación y si se siente más cómodo pida retroalimentación de otros colegas.
A través de su iniciativa Emerging Giants, la firma de consultoría KPMG ha constatado también los criterios más importantes que están teniendo en cuenta los inversionistas a la hora de apostar en una startup, entre los cuales sobresalen un modelo de negocio sólido, un equipo de gestión experimentado, tecnología innovadora, potencial de crecimiento y un plan de negocios bien estructurado.
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