Bloomberg — Varios bancos estadounidenses están reduciendo su oferta de gestión de patrimonios a clientes de América Latina, una decisión que ha resultado ventajosa para Insigneo, con sede en Miami. La empresa se especializa en proporcionar a los asesores de inversión independientes una plataforma completa de servicios diversos. En el transcurso de seis años, Insigneo ha logrado un crecimiento significativo: su plantilla se ha triplicado y los activos bajo su ecosistema de gestión han pasado de menos de US$3.000 millones a más de US$20.000 millones.
La trayectoria ascendente continúa, ya que el número de profesionales de la inversión independientes que utilizan la plataforma de Insigneo ha aumentado sustancialmente, acercándose a los 500 en este periodo. La dirección de Insigneo está buscando activamente posibles adquisiciones como parte de su estrategia para seguir aumentando su presencia en el sector.
“De algún modo hemos encontrado un camino que se nos ha abierto, lo cual es bastante inusual en un sector tan bien establecido”, afirma Raúl Henríquez, de 62 años, fundador y CEO, en una entrevista en la sede de la empresa en Brickell. “Ha sido una especie de fenómeno accidental que ha permitido a un actor muy pequeño como nosotros empezar a ser más relevante”.
En los últimos años, bancos como Wells Fargo & Co. (WFC) y Morgan Stanley (MS) han abandonado o restringido los servicios de gestión de patrimonios a algunos clientes en Latinoamérica.
En otros casos, han aumentado los importes mínimos para trabajar con los clientes. Los cambios normativos y los requisitos de “conozca a su cliente” han llevado a las empresas a dejar de prestar servicios a algunos clientes, ya que el impacto en el negocio es relativamente pequeño, dijo Henríquez.
Ahí es donde entra Insigneo. La empresa permite a los gestores patrimoniales mantener su cartera de clientes y recibir servicios que van desde la asistencia fiscal al cumplimiento normativo, pasando por la tecnología y los modelos de cartera, explica Javier Rivero, director de operaciones de 45 años.
“Hemos replicado todo lo que el asesor tenía en la empresa más grande, pero lo hemos replicado de una forma más sencilla y de una forma en la que pueden beneficiarse de las economías de escala”, dijo Rivero. “Es la receta para poder atender a ese cliente, porque no son sólo clientes de Brasil, Argentina. Son globales”.
El año pasado, Insigneo compró a Citigroup Inc. (C) un agente de bolsa en Puerto Rico y un negocio de asesoramiento de inversiones en Uruguay. Además, Bain Capital Credit y JC Flowers invirtieron US$100 millones en Insigneo en 2022 y tomaron una participación minoritaria.
Incertidumbre política
Henríquez, un nativo de El Salvador que cofundó la firma bajo el nombre Hencorp en 1985, sigue siendo el accionista mayoritario. Insigneo declinó facilitar cifras de ingresos anuales.
En 2021, Wells Fargo cerró su negocio internacional de gestión de patrimonios, mientras que Morgan Stanley ha comenzado recientemente a revisar ciertas cuentas en la región.
A partir del 1 de enero, el mínimo de cuenta requerido para los clientes de Morgan Stanley de Panamá y Bolivia aumentará a US$10 millones desde US$2 millones, según una persona familiarizada con el asunto. El mínimo para los de mercados como Brasil, Chile y México se reducirá a la mitad, a US$1 millón, pero el banco ya no abrirá nuevas cuentas para personas de Venezuela y Nicaragua, dijo la persona.
Un portavoz de Morgan Stanley confirmó los cambios, diciendo que el banco sigue “comprometido” con su negocio de riqueza internacional, pero ha desarrollado modelos de clientes específicos “que refleja las consideraciones de riesgo apropiadas.”
Giro a la izquierda
La incertidumbre política en Latinoamérica también está contribuyendo a aumentar el negocio de Insigneo. El giro a la izquierda de los gobiernos en los últimos años ha hecho que fluya más capital hacia EE.UU. y activos en dólares desde lugares como Chile, Colombia y Perú, según Rivero.
Incluso en Brasil, donde Insigneo se enfrenta a la dura competencia de los grandes operadores locales, los asesores patrimoniales independientes están utilizando su plataforma en mayor número, dijeron los ejecutivos.
Insigneo está a la búsqueda de más operaciones potenciales de adquisición y ve como grandes oportunidades los mercados privados y la posibilidad de atender a clientes de muy alto patrimonio a través de asesores. La firma abrió este mes otra oficina en el barrio de Coral Gables, en Miami.
“Estamos viendo una clara tendencia hacia la democratización de los activos privados”, dijo Henríquez. “A la inversa, estamos llegando a un punto en el que atender las necesidades de las family offices o del segmento de ultra-alto patrimonio es algo que estratégicamente empieza a tener sentido como otro canal de crecimiento.”
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