Buenos Aires — En lo que va del año se vendieron en Argentina un total de 898.379 autos usados, según la Cámara del Comercio Automotor. Aunque ese número continúa siendo bajo (-21,3) en relación a 2019, no deja de ser relevante que se estén vendiendo unos 150.00 vehículos por mes, muchos de ellos sin ningún tipo de garantía y muchas veces en condiciones dudosas.
Durante décadas la compra de un automóvil usado implicó que el futuro propietario se hiciera cargo de acudir a la concesionaria con un “mecánico amigo” para constatar las condiciones de lo que estaba comprando. Sin embargo, la duda sobre el estado real del auto nunca se terminaba de disipar.
Ese fue precisamente el hueco que buscaron cubrir Matías Fernández Barrio y Matias Rossetto cuando en 2017 dieron origen a Karvi, una plataforma que busca intermediar entre la concesionaria y los clientes, ofreciendo una garantía de estado del automóvil.
Los comienzos
“Siempre tuvimos ganas de emprender y tras evaluar muchos modelos de negocios, fue nuestra pasión por los autos, y algunos problemas que tuvimos comprando vehículos, lo que hicieron que nos decidiéramos por este tipo de negocio”, cuenta Fernández Barrio.
Así, primero levantaron capital de amigos y familiares y con US$900.000 comenzaron a trabajar con concesionarias, pero solo con autos cero kilómetro. En esa primera etapa, brindaban información sobre el stock real, para que no haya sorpresas al momento de la compra.
“En la Argentina había una demonización muy grande con respecto al vendedor de auto, que te va a convencer de que compres cualquier cosa. Lo que sucede es que tienen pocas herramientas para vender bien, porque los stocks no están integrados, por ejemplo. Entonces, ¿quién ayuda a los 100.000 vendedores de autos usados en América Latina que hoy se ven amenazados por la plataformas de compra venta?”
Brasil
De todos modos, los dos amigos sabían que la base de su negocio estaba en los autos usados. “Decidimos expandirnos a Brasil antes de haber consolidado en la Argentina”, explica el CEO y cofundador de Karvi. “La situación macro, la inflación, la falta de autos y las restricciones a la importación hicieron que fuera más fácil desarrollarnos en Brasil. Necesitamos mercados donde podamos ir combinando la propuesta de valor y donde lo macro no nos afecte tanto”.
En Brasil conocieron AutoAvaliar, una SAS para administrar stock de autos usados. “Yo toqué la puerta, se enamoraron de nuestra idea y se sumaron con su tecnología, equipo y contactos comerciales”, dice Fernández Barrio. Hoy la empresa brasileña cuenta con un 5% de la compañía.
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El modelo de Negocio
A través de su plataforma, Karvi no solo ofrece la exhibición de los usados a las concesionarias, sino que el servicio incluye la garantía extendida, la inspección de un especialista, y el servicio de un fotógrafo que se encarga de las fotos con las que se promocionará la venta. Los que califican se venden como certificados y lo que no, a veces tienen cosas básicas para corregir que pueden realizar los vendedores para llegar a la certificación. Un auto certificado en el mundo se puede vender un 5% promedio más caro.
A las concesionarias se les cobra un valor fijo de $30.000, y si el cliente llegó vía Karvi se adicionan unos $15.000 más.
Actualmente, la compañía avanza un escalón más con un proyecto de autoseguro, que funcionará como un pool con todo el capital proveniente de los seguros, el cual repagará el costo que pueda requerir un auto.
“Somos una plataforma de soluciones para el concesionario altamente escalable, de capital poco intensivo porque nosotros no compramos autos, lo cual nos posibilita llegar a más ciudades sin necesidad de tener stock”, da cuenta Fernández Barrio.
Este modelo está probado en el mundo, tal es así que, en Estados Unidos está: lo nuevo, lo usado y lo certificado. En América Latina la venta 100% on line es inexistente, mientras que en el país del norte el 12% de autos se venden sin antes ser vistos en persona.
“En Brasil, proyectamos vender 1.000 autos usados y estamos creciendo 70% por mes. Hay 40.000 vendedores de autos usados y por eso allí tenemos el 85% de mercado. El restante 15% es Argentina, país que tiene casi 4.000 concesionarias”.
Ronda a la vista
La compañía lleva levantados en una ronda de inversión unos US$14 millones, y están preparando una más grande para fines de año para enfocarse en crecer en tecnología, operacionalmente y en conocimiento de marca.
Hoy entre sus clientes hay 1.000 concesionarias de Brasil y unas 150 de Argentina, pero su historia recién empieza. Próximamente abrirán en el país vecino un auto shopping Karvi, donde los vendedores podrán exponer sus vehículos físicamente.
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