Bloomberg — Cuando Federico Martínez comenzó a vender a principios de este año terrenos para casas de lujo en un viñedo de 120 años en el Valle de Colchagua, no sabía cuánta demanda habría por lotes tan costosos.
Cada lote de 6.000 metros cuadrados en Viña Selentia —la mitad todavía cubierta de vides— salió a la venta por 4.500 UF, equivalentes a unos US$190.000, un precio por metro cuadrado hasta 10 veces mayor que el de propiedades vitivinícolas en venta en el mismo valle. Incluso viñedos en operación y con casas costaban alrededor de 35% menos por metro cuadrado.
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Y, sin embargo, desde entonces, compradores cuidadosamente seleccionados han adquirido siete de las 21 parcelas, transformando Selentia en una urbanización de lujo —con el sello del vino—. Martínez lo describe como una experiencia “100% auténtica”: el equipo de la finca vendimia las uvas, elabora el vino y entrega cada año 200 botellas personalizadas con la etiqueta del propietario.
En un momento en el que los stocks de vino se disparan y la demanda se desploma a nivel mundial, las bodegas chilenas están encontrando formas creativas de sacar partido a sus tierras y a su patrimonio. En todo este país andino —cuna de la variedad Carménère, que en su día se dio por perdida—, muchos viñedos tienen ahora más valor para el sector inmobiliario, el turismo u otros cultivos que para producir una botella más de Cabernet Sauvignon. El riesgo de aferrarse exclusivamente a la elaboración de vino queda al descubierto en las subastas de viñedos y equipos en dificultades que en su día producían en masa el elixir para los mercados de todo el mundo.
El consumo mundial de vino ha caído alrededor de un 10% desde 2020, según la Organización Internacional de la Viña y el Vino, ya que muchos consumidores jóvenes prefieren los cócteles o renuncian por completo al alcohol. Chile se encuentra especialmente vulnerable: aproximadamente el 70% de la producción se exporta al extranjero, lo que lo convierte en el cuarto mayor exportador y el primero fuera de las regiones vinícolas tradicionales de Europa.
“La industria chilena surgió, nació, creció y se internacionalizó en un contexto que ya no existe”, afirmó Gonzalo Rojas, director de la consultora vitivinícola Vinífera.
La superficie vitícola de Chile se ha reducido a unas 110.000 hectáreas desde el máximo de 142.000 hectáreas alcanzado en 2015.
El arancel del 12,5% impuesto por la Administración Trump a los productos chilenos, incluido el vino embotellado, ha agravado la crisis. El arancel aplicado a los competidores europeos en el mercado estadounidense, como Francia y España, tiene un límite máximo del 10%.
Entre enero y septiembre de 2026, los volúmenes de exportación de vino embotellado cayeron un 20,5% respecto al año anterior, según la asociación sectorial Wines of Chile. A medida que los aranceles entraron en vigor, los volúmenes destinados a EE.UU. se desplomaron un 19% solo en septiembre.
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Rojas prevé una nueva reducción de la superficie vitícola de Chile durante la próxima década hasta tan solo 70.000 hectáreas, ya que “el modelo del productor muy eficiente y muy industrial, con un vino competitivo en precio, ya no es un negocio”.
Cambio de cultivos
Para algunas bodegas, la supervivencia pasa por arrancar las vides para dedicarse a otros cultivos. En el centro de Chile, eso podría significar aguacates o limones. En el sur, cerezas o avellanas.
En la finca familiar de 250 hectáreas que posee en Santa Cruz, Rocío Molina ha sustituido 12 hectáreas de carménère por ciruelos. El año pasado, dos parcelas de cabernet sauvignon se reconvirtieron en viñedos de uva de mesa.
“Empezamos a sustituir las uvas de vino en 2023 porque los precios no dejaban de empeorar”, afirmó Molina.
En su finca, la producción de la uva de vinificación cuesta unos US$0,30 por kilogramo, pero se vende a US$0,20, mientras que las ciruelas cuestan US$0,40 y se venden a unos US$1,50.
La conversión a uva de mesa puede ser relativamente rápida porque a menudo es posible reutilizar las estructuras existentes, lo que permite reanudar la producción en unos dos años. Los ciruelos suelen tardar entre tres y cuatro años en comenzar a producir.
Molina no está abandonando por completo las uvas para vino. El campo está replantando Tintorera, muy demandada como fuente de colorantes naturales.
En la región del Biobío, Agrícola Ancali, propiedad del Grupo Bethia —que abandonó el negocio del vino en 2017—, destinó casi 400 hectáreas a la cultivo de avellanas europeas resistentes a las inclemencias meteorológicas, según explicó el director agrícola Francisco Sierra. Las primeras 89 hectáreas apenas están empezando a producir.
Dado que requiere una importante inversión inicial, el cambio de cultivos “nunca es la primera alternativa”, señaló Sierra. Los nuevos huertos frutales pueden tardar tres años o más en producir rendimientos significativos y entre seis y ocho años en recuperar la inversión.
Otros viñedos se están centrando en vinos de alta gama que ofrecen mejores márgenes. Las botellas de gama alta siguen representando solo una cuota de un solo dígito en las exportaciones chilenas, lo que deja margen a los productores para aumentar los precios en lugar de perseguir el volumen.
Charles de Bournet, CEO de Domaine Bournet-Lapostolle, afirmó que su empresa ha evitado rebajar los precios simplemente para dar salida al stock, centrándose en cambio en el segmento de gama alta.
“Nosotros preferimos vender un poco menos, pero mantener la estabilidad de mercado que intentar a cualquier costo sacar todos los vinos”, dijo.
El turismo es otra alternativa. Las bodegas chilenas reciben más de un millón de visitantes al año, según Enoturismo Chile, una cifra muy por debajo de la de Argentina, Estados Unidos y Europa. Pero esto está cambiando: más de 200 bodegas en Chile reciben ahora visitantes, frente a las 146 de 2019, según indica el grupo.
En el Grupo Montes, el turismo representa aproximadamente el 20% de los beneficios, según el CEO Andrés Turner. Él prevé que esta cifra aumente hasta alrededor del 30% en un plazo de dos o tres años. “El resto del negocio se encuentra bastante estancado”, añadió.
En Viña Santa Rita, los ingresos por turismo aumentaron un 18,7% en los primeros nueve meses de 2026 con respecto al año anterior. El negocio ha crecido más de un 20% anual durante los últimos cuatro años, según la directora de asuntos corporativos, Elena Carretero.
En la viña VIK, las entradas —ya agotadas— para el festival de la vendimia de abril costaron 500.000 pesos (US$516) y subirán a 550.000 pesos el próximo año, según Andrea García, gerenta comercial y de marketing. El turismo representa ahora casi 10% de las ganancias.
En el mismo segmento de lujo, Lapostolle llegó a recibir unos 20.000 visitantes al año, dijo de Bournet. La viña decidió concentrarse en visitas privadas más exclusivas, reduciendo el número a entre 2.000 y 3.000. Sin embargo, los ingresos del negocio turístico casi se triplicaron durante los últimos dos años, agregó.
Actualmente, el hotel de 10 habitaciones de la viña genera una quinta parte de sus ganancias.
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A la caza de gangas
Desde 2021, cinco bodegas han sido objeto de procedimientos de liquidación o se encuentran actualmente en ellos, mientras que otras dos han optado por una reorganización bajo supervisión judicial, según datos del regulador de insolvencias de Chile.
Una medida gubernamental reciente que autorizó la comercialización en nuevos mercados de vinos con un contenido alcohólico de tan solo el 8,5%, por debajo del umbral general del 11,5%, no supone un gran alivio, ya que solo un grupo de bodegas es capaz de producirlos.
De las aproximadamente 600 bodegas de Chile, Rojas calcula que el 90% está registrando pérdidas y que hasta la mitad podría acabar desapareciendo. Los que sobrevivan, afirmó, serán productores altamente rentables que encuentren nuevos mercados, así como aquellos respaldados por familias o grupos empresariales con gran capacidad financiera.
Estima que entre 20 y 30 viñas están discretamente a la venta. “Hoy día nadie te va a recibir mal si tú llegas a comprar una viña”.
Ni siquiera las mayores viñas de Chile son inmunes. Santa Rita vendió recientemente su propiedad Pumanque, en el Valle de Colchagua, al líder del mercado, Viña Concha y Toro, por CLP$13.000 millones (US$13,4 millones). También está ofreciendo su propiedad Los Tilos, en las afueras de Santiago, mientras busca reducir costos, renegociar contratos e impulsar las ventas de vino a granel.
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Parte del histórico viñedo Cousiño Macul, situado en el extremo este de Santiago, se ha transformado en casi 300 hectáreas de viviendas, comercios e infraestructuras de servicios.
“Es un momento interesante para los inversores, ya que existen oportunidades de compra a buenos precios”, afirmó Patricio Celedón, enólogo de Viu Manent que tiene previsto lanzar su propia marca de vinos de gama alta. Está considerando los valles vinícolas tradicionales de Chile y las zonas más frías y económicas situadas más al sur como medida de protección frente al cambio climático.
Inversores desde España hasta Nueva Zelanda están en busca de gangas en un país con ventajas competitivas, señaló Maximiliano Morales, director de la consultora Andes Wines.
“Exportar a otros países desde Europa resulta muy costoso, mientras que Chile cuenta con acuerdos de libre comercio mucho más favorables”, señaló Morales. “Nuestro vino ofrece una calidad más constante que el de otros países; disponemos de todas las variedades de uva”.
Morales ofrece actualmente tres bodegas familiares con precios que oscilan entre US$1 millón y US$10 millones. En estos momentos, observa un estancamiento en el mercado, ya que los propietarios se muestran reacios a vender a bajo precio y los inversores esperan ofertas más ventajosas.
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“Los precios del suelo aún no han bajado; están desproporcionados en relación con la rentabilidad de la uva de vinificación”, señaló Antonio Walker, presidente de la Cámara Agraria de Chile. “Muchos inversores se dicen: ‘Esperemos a que los precios bajen aún más’“.
En Selentia, los precios de las parcelas han subido hasta rondar los US$213.000. Martínez señaló que varias bodegas importantes desean informarse sobre el proyecto.
Los gustos están cambiando y el mercado tiene que adaptarse, añade Martínez. “Hablar tanto de tradición, terruño y variedades de uva en una época en la que la gente bebe ginebra tropical y whisky de piña no acerca a la gente al vino”.
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