Bloomberg Línea — Cuando nació con el objetivo de convertirse en una plataforma para evitar el desperdicio de alimentos en el comercio y la distribución, Food to Save tuvo dificultades para explicar su modelo y convencer a empresas y clientes.
El plan consistía en vender productos próximos a su fecha de caducidad con grandes descuentos, sin decir a los clientes lo que estaban comprando. Con un comienzo lento, llegó a ser conocida como la app de la panadería o la app de los donuts, por ofrecer productos especialmente de estas dos categorías.
La empresa fundada en São Paulo acaba de celebrar su cuarto aniversario el pasado mes de mayo. Y está cosechando resultados que reflejan una expansión acelerada: triplicó su tamaño en el año anterior, espera ganar hasta R$160 millones (US$29.300 millones) en 2025 y afirma que ya ha evitado el desperdicio de más de 5.400 toneladas de alimentos.
Food to Save está presente en más de 100 ciudades, incluidas 12 capitales brasileñas.
Para llegar a este nivel, la propuesta ha ganado tracción en el comercio.
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Si antes las asociaciones se acordaban especialmente con panaderías, ahora incluyen grandes cadenas como Pão de Açúcar y Cacau Show.
Hoy hay más de 10.000 establecimientos conectados, y Food to Save ha superado la marca de 6 millones de descargas de su app.
“Empezamos con panaderías que aceptaron probarla. Luego vinieron supermercados, cadenas de conveniencia y hoteles. Hoy tenemos especialistas en cada vertical e incluso hemos atraído a grandes industrias”, dijo el CEO de Food to Save, Lucas Infante, en una entrevista con Bloomberg Línea.
La entrada de marcas reconocidas ha ayudado a atraer a nuevos socios y clientes, creando un ciclo de validación mutua en el mercado.
Desde el punto de vista del engagement, lo que impulsa el negocio, según los directivos, es la combinación del llamado efecto sorpresa (con impacto en las redes sociales) y los descuentos oferecidos.
Según el empresario, el elemento sorpresa de las bolsas tiene un efecto de más del 100% en las ventas, es decir, duplica con creces el volumen.
“El formato reduce la carga de trabajo de las empresas que venden y crea expectación entre los consumidores”, afirmó.
Esta combinación ocurre porque el modelo de negocio de Food to Save se basa en compras en las que el cliente no sabe exactamente lo que va a comprar.
Se conectan a la app y tienen acceso a diferentes tiendas que ofrecen productos próximos a su fecha de caducidad con descuentos de hasta el 70%.
A partir de ahí puede elegir en función del sector de la tienda y del valor total, pero no hay información exacta sobre lo que se entregará en el paquete seleccionado.
Lo que al principio resultaba extraño se ha convertido en viral en las redes sociales, donde se publican vídeos en los que los clientes abren las bolsas sorpresa y reaccionan ante lo que encuentran en ellas.
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“Es genial abrir TikTok y ver que hay 500 millones de visitas a Food to Save. Son cifras magníficas”, afirma Infante. “La sorpresa genera contenido, compromiso y sentido de comunidad.”
Pero la visibilidad no siempre es favorable, según ellos.
Entre los muchos vídeos de clientes celebrando una sorpresa positiva, uno de los más populares criticaba el formato.
En un post en las redes sociales, un consumidor se burlaba de haber comprado una bolsa de la compra “mixta” por R$15,99 (US$2,93) y haber recibido 15 paquetes idénticos de galletas pocos días antes de que caducaran.
“Tenemos que saber equilibrar. No creé un negocio para ser un Groupon, sino para estar estructurado y mantenerse en pie. Atribuyo gran parte de nuestro crecimiento a nuestra capacidad para entender los picos de visibilidad”, dijo Infante.
Aunque hay quejas, el CEO dijo que la mayoría de los clientes entienden el valor del bajo precio y la contribución social, lo que hace que el producto esté muy bien valorado entre los usuarios.
Para muchos clientes, las compras realizadas por importes bajos – R$10 (US$1,83) o R$15 (US$2,75) – les permiten embarcarse en la “sorpresa” sin tanta preocupación.
Además, permite a los consumidores conocer marcas cuyos productos serían mucho más caros a precios oficiales.
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Aumento de los ingresos
Además de hacerse viral entre los clientes, Food to Save apuesta por su relación con los minoristas para expandir su plataforma por todo el país.
Para las tiendas, el modelo se basa en la idea de que las ventas de las bolsas con grandes descuentos crean ingresos incrementales.
“No somos un nuevo canal de ingresos para las tiendas. Las bolsas no se personalizan. Son una necesidad para las empresas con excedentes de productos que hay que comercializar o tirar. Son ingresos que provienen del “desierto””, explica Infante.
“El establecimiento recupera el CMV [Coste de los Bienes Vendidos] y además tiene el potencial de crear un nuevo cliente frecuente, que conoce nuevas tiendas y productos", añade el CEO.
Además de recuperar costes, los socios obtienen beneficios indirectos.
Alrededor del 75% de los usuarios prefieren recoger sus bolsas en persona, lo que genera tráfico en la tienda y anima a realizar compras adicionales.
Es el efecto cross-selling: el cliente viene a recoger una bolsa y acaba llevándose otros productos, explicó Infante.
La estrategia de la foodtech va más allá de la escala.
“No somos una ONG. Pero cada bolsa que vendemos genera impacto ambiental y social”, dijo el emprendedor.
“Nuestro objetivo es estructurar un ecosistema para combatir el desperdicio en Brasil, con soluciones complementarias que atiendan a todos, desde la industria hasta los pequeños productores.”
“Los brasileños compran porque ahorran dinero. Pero al hacerlo, también contribuyen a evitar el despilfarro y a aumentar el acceso a alimentos de calidad”, afirmó.
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